导游忽悠你购物的手段都总结在这里了,再不了解就晚了(干货)

摘要: 国庆出游福利,轻松帮你省几千。

10-01 01:26 首页 百万传说

导游是一份辛苦的职业,经常带团满世界奔波,风尘仆仆,常年在外,甚至家庭也不顾上。所以,干着这么辛苦的活,如果不懂得一点赚钱的门道的话,真是天理不容啊!


但是,天下的旅游者都一样,不仅要图团费价格便宜,还希望看的是真山真水真菩萨。连车船费都不够的价格,你让导游喝西北风吗?所以,诱导旅游者在风景区购物便成了导游的营生手段。在导游神乎其技的口才下,你几百、几千、甚至几万的买买买。等你带回家来,看着一堆没用的东西,心在滴血。


国庆节马上就要到了,很多朋友又要到祖国各地或者国外走马观花了。旅游,总免不了要花钱,但是被忽悠去疯狂购物,心情总是很愤怒的。为了减少你的不必要的开支,笔者试以九寨沟、黄龙、都江堰的旅游经历为例,为你全方位解析导游是怎样忽悠你去购物的(导游看到了不要打我)。


本次旅游,虽然武汉某旅行社明确告诉我们全程不进购物店,但是在接下来的旅行过程中,可以说随时都在进店购物消费。看来,关键不是进不进店购物的问题,而是看导游营销手腕是否高明的问题,所以,任何旅行社向你承诺旅游不购物,那都是扯淡。


由于导游对当地的自然地理、民风民俗、历史掌故了如指掌,随手拈来,将当地精彩的故事与诱导购物有机地结合起来,让游客听得如痴如醉,完全解除了戒备心。于是,游客便不知不觉地跟着导游进入了事先设好的陷阱,一路买买买。笔者通过分析总结,将地接导游陈导忽悠游客购物的行为总结为关系营销、体验营销、故事营销、健康营销、恐吓营销、价值营销等手段,有时候她这几种手段交叉运用着。下面,我们就来逐一分析、点评。


第一招:关系营销,拉近距离。


7月10日,随单位41位同事坐上了去成都的火车。7月11日,在成都坐大巴经过9个小时的长途奔波,终于在晚上21:00左右到达九寨沟沟口。在成都东站,一位来自四川广元的陈姓女导游接待了我们。


我们常说,初次见面,请多多包涵。导游想要赚取游客的钱,就必须与旅行团成员熟悉,建立友好的关系,拉近心理距离,获得大家的认可,否则,没有游客在情感上的配合,导游想要引导大家购物只会引起反感,甚至发生较为尖锐的矛盾。一般来讲,导游与小伙伴们建立关系有两种,一是导游自己先用动人的歌声来赢得大家的肯定与赞美。二是导游邀请游客一起来唱歌、讲笑话等,通过互动,消除彼此之间的陌生与隔阂。在欢声笑语中,人们对景区越来越期待,在情感上也就对导游也就越来越认同。


路上,陈导先是用她的美丽的歌喉给大家唱了一首《九寨欢迎你》,活跃了车内氛围。然后,从入乡随俗的角度,给大家讲起了九寨沟这边关于“唱歌”的笑话来,导游说,因为长途跋涉,很多时候游客都可能半路下车到稍微遮蔽的地方方便,四川人由于避讳一路坐车都说上厕所的俗气,于是将上厕所说成是“唱歌”。第一个笑话是这样的:


说一个四岁的小男孩跟奶奶一起睡觉,半夜醒来对奶奶说:“奶奶,我想唱歌。”奶奶说:“那你就小声在我耳边唱吧!”小家伙憋不住了,依然迷迷糊糊地说:“奶奶,我好想唱歌啊!”奶奶说:“乖孙子,你就在我耳边唱吧!”结果,大家明白,肯定是水漫金山,尿了奶奶一身。


这个故事讲的是这个奶奶不懂“唱歌”的隐喻,所以闹出了笑话与尴尬。大家听完这个故事,车内就有同事说话了:“哎呀,导游,我又想唱歌了!”车内顿时哄笑,于是,人们借题发挥,开玩笑的开玩笑,唱歌的唱歌,就这样一路开心地到了九寨沟。


随着藏区的临近,导游又讲起第二个笑话来:


藏语里称呼男性是 “色狼”(谐音),称呼女性为“色魔”(谐音),明天一早你们就可以看到漫山遍野的“色狼”、“色魔”了,到时候你们要找自己的“色郎”、“色魔”哟,最好是大家都能牵一个的“色狼”、“色魔”回宾馆哦。


第一次听说藏语里称呼男的叫“色狼”、称呼女的叫“色魔”,一车人听得都很兴奋,大家开心的谈论或相互称呼着。在放出以上两个笑话烟幕弹后,导游开始进入正题了,导游说,大家基本上都是第一次来,第一次这么近距离领略藏族同胞的民俗风情,那么,我们来九寨沟看什么呢?一是看宛若童话仙境的迷人自然风光,这是大自然恩赐给我们的遗产。二是领略藏族民众的民族风情,体验不一样的风土人情。


通过哈皮的互动活动,陈导先把自己推销给了我们,同大家建立了良好的关系,获得了我们的好感与信任。关系营销关系是基础,有了关系,游客就会信任导游那并不赤果果的诱导购物行为了。


第二招:体验营销,兴奋异常。


在日常生活中,没有比现场体验更能吸引人关注了。销售也一样,若能让消费者主动参与到销售活动中去,让消费过程变成一种顾客体验过程,一定能提升顾客消费意愿和满意度。特别是像藏区这样的地方,充满了神秘,让每个人都怀着强烈的好奇与期待之心想亲身体验一把。


快临近藏区时,导游开始大谈特谈来九寨沟必看的《羌臧歌舞晚会》节目,谈论它的阵容、节目、舞台,原滋原味、美轮美奂,用很多的形容词来描绘互动性强的锅庄舞、羌笛表演、酥油茶制作表演,导游最后说,参加围脖拔河比赛胜利者还可以背媳妇回家,男同胞听到可以抢藏家的姑娘回来,开心的不得了,个个眉飞色舞,跃跃欲试,热情一下子被导游给点燃了。导游把气氛烘托出来后,就说这次买票很拥挤,很难买到票,她都是两天前托关系留了些票,大家要赶紧做决定,不然这个机会就错失了,大家来一次也不容易,重要的是玩的开心,门票也不贵,原价220元,现在你们只需出150元就可以欣赏一台差不多原生态的歌舞晚会。大家听说150元只看一个半小时,觉得有些划不来,都在犹豫,其中几个同事说在云南也看过类似的歌舞晚会,没有什么好看的。此话一说,大家的热情被迅速降温,一时间差不多没人回应导游的要求。

喜来登藏羌歌舞晚会


看大家没怎么反应,导游又说,大家如果不想看《喜来登羌臧歌舞晚会》也没关系,我们还有进藏家这个活动,这个活动就是在九寨沟里的藏族家庭里举行,大家可以近距离的了解藏族同胞的风情,了解他们的生活习惯,跟他们一起唱歌、吃牦牛肉、喝青稞酒、观看传世文物、面对面交谈、近距离的眉来眼去,说不定人家藏族姑娘就看上你了呢,留下来做她的“色狼”好不好呢?外地来的客人每次都点着要参加这个节目,价格不贵,也是150元。听说有美女,大家都很激动顿时。顿时,车上又人声鼎沸啦。大家你一言我一语的谈论着这个节目,谈论会看到什么,谈论进藏家该问些什么问题。


笔者为了检验消费者中意见领袖的示范作用,带头交了150元钱,大家看到我都交钱了,原本有意向的同事便纷纷交钱。最后,导游通过清点,参加《喜来登羌臧歌舞晚会》的有3个人(晚会参加原因之少,主要因为有几个观看过云南少数民族晚会演出的同事在车上多次说此晚会没有多大意义,都是经过精心编排的。),参加进藏家活动的人有30人。


笔者当时认为,那么多的游客来九寨沟游玩,其他导游肯定也在兜售这样的节目,那么参加一个家庭活动的游客肯定得有好几十人,这多人怎么能够进行一对一交流?家里能坐的下?肯定会是一派闹哄哄的场景,游客能享受到的也不过喝些酒、吃些肉,胡言乱语的各自谈论各的。事实证明,参加藏家回来的人告诉笔者,说这个活动实在没意思,人多得不得了,一个家庭有200多人参加,挤都挤不下,肯本没人来招呼,就吃了些牦牛肉,尝了点不习惯的青稞酒,听了首把藏族姑娘的清唱,150元这样就完了。


这两次活动,门票费均为150元,导游共收门票4950元。笔者第二天了解到,个人参加此活动一般是80元,也就是说导游自己加价了70元,那么,导游这两项活动一共可获利2310元。导游通过体验式营销,成功的调动起了旅客的兴趣,实现了销售目标。

豪华的藏族家庭


第三招:故事营销,引人入胜。


7月13日,我们驱车前往黄龙,导游说今天的时间比较充裕,大家可以在九黄第一村安备村和川主寺看看。于是,导游继续讲述着这里的故事。她说,汶川大地震后,政协副主席贾庆林来到安备村,听说这里还保留着一妻多夫制的风俗,于是挥毫写下了“九黄第一村”。而今天,我们就要经过这里,以前这里是要收门票,现在是免费进村参观,如果进村的游客太多,还不知道有没有村民接待我们。如果大家对一妻多夫制感兴趣,想去藏民家里了解、打听,我们就在那里停留一会,让大家参观参观。如果不想去看,我们就在此不停车。凡是涉及男女关系的故事,不管是神秘,还是玄乎,甚至夸张,都能够引起大家极大的兴趣。


在导游故事的诱惑下,我们团队一行下车进村,由一个叫卓玛的姑娘带我们进了她家。房屋都是两层,修的很好。她将我们带到她家的一楼客厅,然后讲起藏民的嫁女、娶亲,以及藏民对宗教的虔诚和对金钱的价值态度来,原来所谓的一妻多夫是因为贫穷娶不起多房媳妇,所以几兄弟共享一妻。讲着讲着,就讲到藏民的传家宝饰品—藏银器来,大谈特谈银器的好处,说着说着就拉开了铺在客厅一架床上的毯子,露出来一堆的各式各样的银器,原来又是购物,又是一次导游精心设下的故事营销。此次购物大约4000元左右,根据银饰品价格高昂的情况和回扣潜规则,即按照20%的回扣计算的话,导游本次收入也有800元(购买了银器的同事回成都发现,在安备村购买的银器差不多比金银器店的贵约50%)。

九黄第一村


第四招:健康营销,诱导游客。


听完安备村卓玛的忽悠,团队继续驱车前往黄龙。车开以后,导游说,昨天就有很多同志跟我说,长途跋涉来九寨沟不容易,一定要尝尝正宗的无污染的牦牛肉,买点回去带给自己的亲戚朋友,而今天我们路过的川主寺就是是生产牦牛肉的基地,会留足时间给大家的。达到地点,下车以后发现,所谓的生产基地不过是一个当地专门作用旅游购物的分销超市,根本不是什么现产现卖。但是,一进入这个超市,各式口味的牛肉、藏红茶、高原荞麦茶、高原菇类等纯天然、无污染的健康概念铺面而来。虽然里面价格奇贵,但是在导购员的嘴里,高山藏红茶有神奇的功效,高山荞麦茶降压降脂作用效果好,高原野生菌菇保健作用突出。经导购员的诱导,很快大家就失去了理智,开启疯狂的购物模式了(回到成都大家发现,同样的牛肉差不多便宜一半,都后悔买了那么多)。


事实证明,消费者80%的时间购物都是冲动性购物。消费者购物的非理智性,进一步提醒作为终端的商户、品牌一定要注意营造良好的购物环境和氛围,诱使消费者作出购买决策。此次,笔者也冲动购买了400元左右的商品,粗略计算一下,我们这个团队至少购物9000元,如果按20%的回扣计算,导游此次最低收入为1800元。


第五招:恐吓营销,束手就擒。


在川主寺购物结束后,吃完午饭,团队继续驱车前往黄龙。一上车,导游就讲黄龙海拔最高4200米,可以看到终年积雪的雪宝鼎。由于高原氧气稀薄,很多人去黄龙都会有高原反应,不过幸运的是,在黄龙如果感觉不舒服,只需花1元钱购买吸管就能在指定的地方吸氧,但是每年仍有一些人上了黄龙就再也没下来了。汽车翻越海拔3960米的雪山梁时,大家肯定会感觉呼吸不是很通畅,甚至出现头昏、耳鸣的高原反应。对高原反应来讲,2800米是个分界线,2800米以上,身体稍微差点的,或者年纪稍微大一点的都可能出现反应,而黄龙附近五六十公里都没有大医院,所以对大家来说是个考验,我们来的时候是齐齐整整的,希望回去的时候还是齐齐整整的,那么我们这次旅游就可以是非常圆满的。


导游利用游客对高原反应的畏惧心理,不厌其烦地渲染高原反应的危害性,营造了一种空前的紧张与恐惧氛围。当大巴来到山脚下的卫生所时,车停了下来,这时,导游告诉大家,为了预防高原反应,大家一定要购买红景天口服液,价格不贵,一盒才100元。钱都是小事,重要的是对自己的生命负责,对家人负责,希望大家不要犹豫,过了这个卫生所,还有一个多小时的荒山车程,到时候发生高原反应怎么办?前不着村后不着店的。如果你自己都不对自己负责,到时候发生高原反应那我们就不负责了。


车门开了,上来了一个穿白大褂的人,提着两大包红景天口服液,看形象并不是专业医生(笔者透过窗户看了下所谓的卫生所,不过是一个私人杂货小摊点兼营红景天口服液,连个药店的牌子都没有)。人在危险或处于未知环境时,对死亡的恐惧和对安全的追求表现得最为强烈,加上导游近30分钟的“生命恐吓”,大家都乖乖缴械投降了,就连两个身体很好的年轻同事都买了。一车人合伙买了20盒,总金额大约2000元,保健品属于暴利行业,就算按照20%的回扣提成,此次导游收入为400元。在七拐八弯翻越雪山梁的过程中,除三四个同事有点轻微的高原反应外,其余的人都很正常,难道是喝了红景天口服液后的效果?非也。后来回到武汉,听做医生的朋友说,红景天口服液要提前一个星期喝才对预防高原反应有一定的效果。所以,导游说喝了立马就能预防高原反应的说辞不过是她忽悠你购物的把戏而已。


过了雪山梁,汽车离黄龙越来越近了。导游又说,从山下爬上黄龙五彩池,大约有7.5公里,由于路比较陡,上山比较耗费体力,如果发生高原反应,不但上不了山,连下山都是个问题,更糟糕的是没看到什么美景就结束了行程。所以,建议大家都坐缆车上山,然后步行下山看风景,节约时间、节约体力。车停在景区门口不远,导游敦促大家赶紧做决定。结果,除了笔者等7人以外,其他34人都买了缆车票,票价80元。一共2720元,按照5%的回扣,导游收入为136元。当时,一个有点高原反应的女同事在景区门口问了几个从黄龙下来的游客,得到的信息是:游览黄龙必须步行上山,不然就没时间看美景。女同事说她步行上山,既然有轻微高原不适的女士都说要徒步上山,更坚定了我们其他6个人步行上山的决心。最后的结果是,坐缆车的人晒了30分钟的烈日才排队轮到,缆车从1000多米的海拔一下上到3000多米,身体没有一个缓慢适应的过程,导致坐缆车的一半人都发生了头疼、头晕的高原反应症状,下缆车后不得不到吸氧点吸氧。问题是坐缆车的人下了缆车后,还得步行一个多小时才能到达黄龙的五彩池,也就是说,坐缆车的人花了2个小时的上山时间,结果连一处景点都还没看着,时间白白浪费了。


而笔者一行七人一边步行上山,一边欣赏黄龙沿途风景,一个景点都没落下,因为是一步步攀登的,身体有个缓慢的适应过程,所以一点高原反应都没有,反而是越爬越兴奋,越爬越健步如飞啊!大约花了两个多小时,笔者一行达到了黄龙顶峰五彩池。此时,大部分坐缆车的同事亦刚到达五彩池。五彩池对笔者一行七人来讲,是最后一个景点,而对坐缆车的同事来讲,还是他们看的第一个风景点。此刻,北京时间已经16:00了。所以,坐缆车的同事们根本就没有时间去好好欣赏黄龙的美景。在这里,笔者要告诉诸位,去黄龙游玩,一定要亲自爬上去才有意思,否则就只是走马观花。要叮嘱大家的是:千万别被导游的恐吓营销吓到了。


是日,在回茂县的路上,导游又开始自编自演,自说自画,说是有些同事想第二天早上去生产牛角梳的基地买正宗的牦牛角梳。晚上回宾馆吃饭时,同事们相互询问是谁想买什么牛肉、牛角梳之类的?最后,大家的一致结论是:没有人说这个话,是导游自编自演诓骗大家,所以,大家一定不要再让导游拉去购物啦。7月14日早上9:00,大家吃完早餐上车,导游果然故技重施,又编说有同事要去购买牛角梳。在经历了导游两天的营销套路后,大家已经明白导游又在编故事,于是,我们团结一致的说不去买牛角梳。导游的购物算盘被识破后,只得让司机直接驱车到都江堰参观。

游览黄龙


第六招:价值营销,满足心理


7月14日中午,我们一行到达了都江堰,陈导告诉我们,接下来的游览由都江堰导游王导负责。到一个新地方,由当地导游接待,这是行业潜规则。想通吃到底,抢当地导游的饭碗是行不通的,共赢才能维持和谐的局面。否则,以后不让带团进来,路就走绝了。


进入都江堰景区后,迎面是一条堰功道,两边都密密麻麻栽种着银杏、柏树、楠木。这时,接替陈导的王导开始讲故事了,她指着一颗银杏树说是《西游记》中出演的那株人参果。这个故事只是个引线,随后,导游就讲起了当时在报上炒得沸沸扬扬的一件事,内容大概讲的是四川农民雇人在河道挖出乌木,价值几千万,结果别当地政府抢走,说是国家财产,在媒体的舆论下,说给这位农民28万的辛苦费。小伙伴们表示都惊呆了。


乌木到底是什么,为什么这么值钱,连个辛苦费都可以有28万元。导游以一系列现实事件为导引,述说着乌木的来历、珍稀。她说,树木埋在地里经过几千上万年的碳化才能变成乌木,并称乌木中最好、最珍贵的是金丝楠木碳化的乌木。于是,我们在她的指示下,抬头仰望眼前的那几株金丝楠木,颇有几分感慨。乌木为什么价值连城呢?导游接着讲起乌木的美发、养颜、除菌、排毒功用,可以做成做梳子、筷子、盘子等日常用具,论起了它的手工艺品的收藏价值,而这些东西的价值不是土特产能够比的,因为它们不是一次性消费,它真正具有观赏、收藏、实用三位一体的的价值,使用乌木也是有地位、有品位、有健康意识人们的最佳选择之一,并建议大家带一些回家做纪念或使用。于是,把大家带到景区内的乌木专卖店观赏,看到琳琅满目的乌木制品,控制不住的冲动的人们又开始买买买了。


这次与以往购物不同的是:前几次都是快消品,看完、吃完、喝完就没了,而这次所说的乌木却具有集观赏、收藏、使用三位一体的价值,真是“乌木恒久远,一件永流传”。导游通过渲染乌木比黄金还贵的价值来刺激消费者的心理,成功实现了诱导营销。由于景区乌木店比较分散,且笔者忙于看风景,没有实际了解到此次购物的大概金额。

                                                      都江堰乌木馆

点评总结:

7月14日下午16:00,九寨沟、黄龙、都江堰六日游(含出发当天和回程时间)顺利结束。在此,我们来盘点下一路跟随我们四天的陈导(王导只有都江堰一站,无法预估她的收入)的大概收入:

序号

购物内容

收(元)

备注

1

藏羌歌舞晚会、进藏家活动门票回扣

2310

回扣按47%计算(个人门票80元,导游门票150元)

2

九黄第一村安备村购买银器回扣

800

回扣按20%计算

3

川主寺购买土特产回扣

1800

回扣按20%计算

3

购买红景天回扣

400

回扣按20%计算

4

购买缆车票回扣

136

回扣按5%计算

5

每位团员提成20元(已按最低计算的)

820

笔者所在团队6日汽车共2600元。

合计

6266元



(在这里,我要强调的是:我们这个团算是穷团,相对于富团的购物量来讲,那只是九牛一毛。)


从以上图表可以看出,陈导6天净赚银子6266元(估算值)。一个月有5个6天,假设导游有两个六天天没有带团(淡季期间),一个月工作18天,就是3个6天。按照表中估值,导游一个月可以赚18798元。当然,导游每次带团的目的地不一样,购物提成有肥有瘦,同时考虑到十一月、十二月、一月旅游淡季的影响,一个地接职业导游月收入15000元左右是很轻松的,也就是说,一个勤奋工作的导游一年赚17万左右是可行的这里还没计算基本底薪,且吃喝拉撒都是免费的,所得收入为净利润),但带团导游却没有这么好的福利,只能看着地接导游哈皮的数着Money了。


显然,导游(主要是地接导游)在各大职业排行榜上已是中高收入者。通过笔者的了解,从事导游职业的人大多学历不高,多数是高中、中专、大专文凭,本科文凭专职从事导游职业的人不多,看来收入真跟学历不是正比例关系。孔子说:三人行必有我师。导游,并不是一个专业的营销者,却能将市场营销的的理论与实践运用得如此娴熟,值得我们学习。


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百万传说(摩围山)2017年9月24日修改。

本文是一篇旧文,本次发布时有改动。

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